Как стать iptv провайдером

Опубликовано: 04.12.2021


  1. Статьи
  2. Редакционные статьи

Цифровое телевидение давно стало для операторов не просто способом повышения ARPU и увеличения лояльности клиентов, а самой настоящей неотъемлемой частью Услуги, без которой и провайдер как бы уже не совсем полноценен. Доступа в интернет современному клиенту недостаточно и, некогда "дополнительная фишечка", требует все больше самых разных затрат. Отказаться от неё – фактически нельзя. Но можно попробовать оптимизировать затраты, в зависимости от условий, в которых оператор находится.

Тем, кто трудится в провайдинге, хорошо известно, как непросто организовать полноценное IPTV на своих сетях, сколько иногда неожиданных вложений нужно сделать, какие условия и чужие интересы соблюсти. Делать ли услугу самим от начала и до конца, брать ли её полностью готовой у других компаний или композировать некий гибрид – головная боль ТОП-менеджмента многих интернет-провайдеров. Попробуем разобраться в некоторых нюансах, которые следует иметь в виду при разработке планов организации IP-телевидения для своих клиентов.

Имеется немало операторов, которые по тем или иным причинам не хотят привлекать на свою сеть ОТТ-провайдеров, но хотят при этом получить на своей сети сервис, позволяющий им конкурировать с мегателекомами, без капитальных вложений, но с быстрым стартом, как это предлагают ОТТ-провайдеры. Чтобы упростить работу этим операторам, мы подготовили несколько типовых решений, показывающих как быстро, без капитальных затрат на платформу, и с минимальными затратами на абонентское оборудование, можно внедрить у себя на сети конкурентную услугу IPTV.

Небольшое отступление

Но и причины нежелания связывать свою деятельность с ОТТ-операторами вполне очевидны:

  • Бизнес не принадлежит интернет-провайдеру, а значит, неподконтролен ему: можно в любой момент остаться без услуги телевидения.
  • Пользователь никак к провайдеру услугой не привязан: приставка ОТТ-провайдера (если договор подразумевает использование только брендированных STB) может быть подключена к любому источнику интернета.
  • Сменить ОТТ-провайдера при необходимости будет крайне затруднительно - его брендированная приставка не годится больше ни для чего (этой проблемы нет, если ПО устанавливается на произвольное оборудование).
  • В большинстве случаев недоступно даже брендирование ПО. Продолжаем вкладываться в рекламу стороннего бренда.

Если не ОТТ, то что?

Есть огромное количество всевозможных платформ, предоставляющих самый разный уровень сервиса для клиентов. Наиболее развитые платформы, предоставляющие максимально возможный функционал и "дополнительные фишечки", позволяют поднять ARPU, насколько это вообще возможно в текущих условиях.

Рассмотрим ситуацию на примере конкретной платформы с максимальным функционалом, от IPTVPORTAL, позволяющей получить оператору системы Middleware и CAS как локально, так и из облака, а в качестве абонентского устройства - семейство цифровых приставок Vermax UHD, полностью совместимых с платформой IPTVPORTAL, включая сертифицированную систему условного доступа IPTVPORTAL CAS.

Согласно требованиям российского законодательства, системы условного доступа, используемые в цифровом телевидении, обязательно должны пройти процедуру сертификации. Судя по устоявшейся тенденции "закручивания болтов", это станет актуальным вопросом в ближайшее время.

Суть: Нет своей головной станции, нет своего сервера MW, приставки – свои.

В отличие от работы с OTT-компаниями, оператор позиционирует услугу как свою (и полностью управляет и контролирует передачу сигнала на своей территории), то есть продвигает свой продукт. В случае роста абонентской базы и желания сменить поставщика услуги или развернуть собственный проект, сделать это получится без особых проблем.

Минусы:


Плюсы:

Эта схема почти всегда подразумевает строительство своей головной станции. А Middleware и CAS обеспечиваются из облака.


Суть: головная станция своя, нет своего сервера MW.

Данная схема оптимальна для быстрого старта IPTV на сетях операторов, у которых уже есть головная станция и заключены договоры с телеканалами (например, КТВ-операторы).

Зачастую, современные головные станции уже имеют возможность сформировать IPTV-трафик даже без покупки дополнительного оборудования. Или, например, довольно просто можно сформировать IPTV из DVB-C.

Минусы:

  • Обслуживание головной станции ложится на оператора.
  • Довольно высокие (для начинающих операторов) уровни минимальной оплаты для абонентов, у каналов и спутниковых агрегаторов.


Плюсы:

  • Весь путь трафика в зоне контроля провайдера.
  • Нет нужды создавать собственную отказоустойчивую инфраструктуру для управления приставками.
  • Если есть нужда использовать CAS, его обслуживание обеспечивает другая компания, и при этом обходится такой сервис – недорого.

Схема 3: Своя головная станция, локальная установка Middleware и CAS


Важно: данная схема от схемы 2 отличается только тем, что устанавливаются локальные серверы Middleware и ключи кодирования CAS.

Суть: всё своё.


Плюсы:

  • полностью свой бизнес;
  • нет зависимости от каналов связи;
  • можно продать. :)


Минусы:

  • Нужен штат на обслуживание системы.

Схема 4: Получение технического сигнала от партнеров (без строительства своей головной станции)

Без строительства своей головной станции (получение технического сигнала от партнеров)

Важно: схема 4 отличается от схемы 2 тем, что не нужно строить и обслуживать свою головную станцию. Скорее, это даже вариация схемы 1. Технический сигнал поступает от партнера, агрегатора технических сигналов.

Плюсы и минусы смотрите выше.

Следует, правда, понимать, что установка и настройка головной станции, это достаточно дорогой и сложный процесс. Прежде всего, из-за проблем с наличием квалифицированных кадров. А запуск головной станции - достаточно сложный процесс, изобилующий критически важными нюансами.

В общем, у оператора есть из чего выбрать, нужно только начать.

Статья не претендует на роль исчерпывающей, но, тем не менее, показывает, что возможно работать и без ОТТ-операторов, даже если нет желания вкладываться в CAPEX при построении своей сети. Тем не менее, вы развиваете своё телевидение.

При этом не стоит отрицать и тот факт, что ОТТ-решения также имеют свои плюсы и оптимальную зону применимости. На весеннем мероприятии КРОС-2.0-17, общению на эти вопросы мы посвятили более 2 часов (рекомендуем посмотреть видеозапись).

Отдельным вопросом остается выбор клиентского оборудования в любой из этих схем. Суть в том, что для экономической безопасности оператора, следует выбирать то оборудование, которое не станет бесполезным в случае каких-либо проблем. Бесполезным вложением, если быть более точным.

Яркий пример в последнее время показала недоступность приставок Infomir для тех, кто плотно сидел аки на игле на системе STALKER, а теперь Ministra, которая поддерживала, по сути, только один тип приставок (родных).

В этом случае можно сделать вывод, что имеет смысл не только использовать приставки, поддерживающие различные, экономически целесообразные middleware, но и наоборот MW, поддерживающие различные приставки.

Все приведенные выше схемы предоставлены Николаем Михайловым из IPTVportal. Как раз той системой, которая может поддерживать далеко не одно устройство, одним из видов которых являются приставки собственной разработки - семейство цифровых приставок Vermax UHD (и в ближайшем будущем UHDX), которые, в свою очередь, поддерживают не только IPTVportal.

Отдельный момент, это поддержка системы CAS, и именно сертифицированных в России CAS-систем, но, по сути, это тема отдельной статьи про "закручивание гаек" и наших с вами перспективах.

Система Middleware

Это программное обеспечение, играющее центральную связующую роль в оказании услуг IPTV. Именно Middleware определяет функционал и облик всего решения.

Как видно, Middleware связывает всё в единое целое – это так называемое промежуточное программное обеспечение. Функционал решения IPTV – это функционал системы Middleware, он определяется количеством и качеством связанных компонентов. Мощь определяется тем, насколько развит ее интерфейс. Облик решения IPTV определяется тем, какой UI (пользовательский интерфейс) у приложений, через которые пользователь потребляет услугу, что в свою очередь также зависит от Middleware, ведь абонент может воспользоваться только теми приложениями, которые поддерживаются Middleware.

Самоучитель по запуску услуги IPTV с использованием платформы IPTVPORTAL

IPTVPORTAL (платформа)

Это мультискрин-решение ( поддерживаемые абонентские устройства ) с большим функционалом, предоставляющее операторам Middleware и CAS&DRM как сервис, по технологии PaaS. Как правило, лучший вариант для ISP – быстро начать предоставлять конкурентные услуги IPTV или OTT под собственным брендом.

Платформа IPTVPORTAL включает в себя два продукта – IPTVPORTAL Middleware и IPTVPORTAL CAS&DRM, которые работают вместе, но могут функционировать и самостоятельно, отдельно друг от друга. Все построено с использованием облачной архитектуры, позволяя быстро разворачивать и эффективно использовать применительно к сети любого масштаба. Также платформа имеет возможность локальной установки.

Типовые решения

Платформа IPTVPORTAL имеет широкие и гибкие возможности конфигурации, позволяющие настроить ее на всевозможные варианты использования. Но взамен требует понимания и знаний в этой области, чем глубже знания тем точнее настройку вашего продукта вы сможете осуществить.

Строя свое решение, IPTV-провайдер может выбрать два пути:

Ниже схемы типовых решений, чаще всего используемые на практике. Если затрудняетесь с выбором или не нашли типовую схему, которая вам подходит, обязательно обратитесь (пишите: SUPPORT@IPTVPORTAL.RU), и мы подскажем, как решить вашу задачу.

Вариант 1

Контент и сервера стриминга и DVR от агрегатора, облачный сервер middleware.

Самоучитель по запуску услуги IPTV с использованием платформы IPTVPORTAL

Это типовой вариант для начинающих, самый простой и быстрый способ начать предоставлять услугу IPTV. Минимальные затраты для запуска полноценной услуги:

  • Не требуется установка никаких серверов.
  • Не требуется получение лицензии на кабельное телевидение и заключение договоров с каналами.
  • Не требуются вложения в инфраструктуру головной станции.

Основные недостатки

Вариант 2 и 2+

Контент от агрегатора, а сервера стриминга и DVR на стороне оператора, облачный сервер Middleware.

Вариант 2

Вариант 2+

Варианты с знаком "+" от вариантов без "+" в данном случае 2, будут отличатся расширенным функционалом (Опция: EXTENDED ), наличием сервисов CCTV и VoD и, соответственно, затратами на сервера CCTV и VoD.

В отличие от варианта 1, сервера стриминга и DVR находятся на стороне оператора.

Из минусов: требуется закупка серверов плюс затраты на обслуживание.

Из плюсов: уменьшение аплинка.

* Цена на популярный стриминговый сервер Flussonic. Стоимость одной лицензии 4000 руб./месяц. Лицензия включает в себя 1 сервер с лимитом 1000 онлайн-сессий.

** Сервер приобретается или арендуется у любого поставщика оборудования.

Вариант 3 и 3+

Контент от агрегатора, сервера стриминга+DVR на стороне оператора, локальная установка сервера Middleware.

Самоучитель по запуску услуги IPTV с использованием платформы IPTVPORTAL

Вариант 4 и 4+

Контент от правообладателя, технический сигнал через аплинк, сервера стриминга+DVR на стороне оператора, облачный сервер Middleware.

Самоучитель по запуску услуги IPTV с использованием платформы IPTVPORTAL

Вариант 4++

Самоучитель по запуску услуги IPTV с использованием платформы IPTVPORTAL

* Оборудование головной станции приобретается у любого поставщика оборудования.

Вариант 5 и 5+

Контент от правообладателя, локальная установка платформы IPTVPORTAL.

Самоучитель по запуску услуги IPTV с использованием платформы IPTVPORTAL

Вариант 6

Самоучитель по запуску услуги IPTV с использованием платформы IPTVPORTAL

КАК ЗАПУСТИТЬ IPTV/OTT-БИЗНЕС

«Чтобы вовремя запустить IPTV/OTT-проект, важно выбрать комплексное решение от надежного партнера. Главный критерий — соответствует ли решение требованиям рынка, принесет ли деньги, получится ли с ним предоставлять сервис с нужным SLA? Это относится к middleware, приставкам и приложениям.
Оператор выделяется только качеством услуг и клиентским сервисом, технологические преимущества — это ненадолго. Лучше запускать продукты с минимально достаточной функциональностью. Даже проекты с недостатками захватывают рынок».

Алексей Мунтяну, экс-вице-президент Starnet

КАК ЗАПУСТИТЬ IPTV/OTT-БИЗНЕС

Кто и почему запускает IPTV-бизнес?

IPTV — естественный переход от какого-либо типа вещания к multiplay. У интернет-провайдеров, кабельных и спутниковых компаний есть причины мигрировать.

Если 15–16 лет назад абоненты довольствовались одной услугой, то сейчас им этого мало. Чтобы быть конкурентоспособными, операторы предлагают пакеты услуг: кабельные внедряют IPTV, интернет-провайдеры предлагают телевидение. Комплексные услуги начались с набора Double Play: интернет + ТВ. Следующим шагом стал Triple Play: то же + телефония. Современные операторы мобильной связи дополнительно предлагают четвертый компонент — мобильный интернет. Таким образом, современные сервисы используют уже модель Quadro Play.

Конкуренция вынуждает совмещать услуги и становиться мультисервисным оператором. Как только один из игроков рынка предлагает несколько услуг, аудитория уходит к нему из-за более низких цен. У такой компании снижается амортизация инфраструктуры и доля стоимости каждой услуги в существующей модели OPEX, поскольку персонала для обслуживания новой услуги понадобится меньше.

Кому проще внедрить IPTV?

Легче всего это сделать интернет-провайдерам. Понадобится головная станция, антенное поле, серверы и транскодеры, затем нужно интегрировать биллинговую систему и развернуть middleware. LAN-кабель оператора уже проведен в каждое домохозяйство, наверняка там есть и Wi-Fi-роутер. Абонентам устанавливают приставку или предоставляют услугу на умных телевизорах.

Оптимистичнее дела гибридных кабельных сетей (HFC networks), где сигнал между массивными микрорайонами распределяется по оптоволокну, а цифра превращается в аналог уже на входе в дом. Таким операторам проще перейти на IPTV. Оптимальная для них технология DOCSIS, в версии 4.0 доступен симметричный канал скоростью до 10 Гбит/с, а это то что нужно для IPTV.

Нет рынка, где после появления multiplay-оператора кабель бы не исчез. Часто крупные игроки поглощают такие компании.

Нужно ли IPTV-операторам мигрировать в OTT?

КАК ЗАПУСТИТЬ IPTV/OTT-БИЗНЕС

В городах с высотными зданиями роутер есть в каждой квартире. Кто-то ставит Wi-Fi-роутер в шкаф, на пол или при входе в квартиру, подключает устройство, а сигнал слабый. Но даже если проблема решаема, клиентов не «разбросать» по каналам 1, 6, и 11, или в крайнем случае на 1, 5, 9, 13. Интерференция будет как с другими роутерами, так и с Bluetooth-устройствами. Управлять беспроводным участком сети невероятно трудно.

Оператор не может гарантировать, что препятствий на «последней миле» не будет. Поэтому последнее звено цепи — OTT, и нужны новые системы менеджмента данных и управления качеством доступа.

Как выбрать решение и запустить проект?

Выбирать нужно то, что поможет заработать. Также важен мультиэкран и поддержка максимального числа устройств. Следует выбирать открытые платформы, куда можно интегрировать разные клиентские девайсы.

Просите у поставщика решения roadmap продукта. Когда его нет, компания не знает, куда движется рынок, и как развивать решение, и не всегда результат «sales driven development» устроит вашу компанию — особенно, если у вас нет влияния на разработчика. Если оператор не разбирается в middleware, экспертность должна быть у его поставщика. Если у поставщика есть видение, оператор тоже будет конкурентным.

Что лучше: конструктор от разных поставщиков или комплексное решение?

КАК ЗАПУСТИТЬ IPTV/OTT-БИЗНЕС

Чаще всего у операторов есть технический, но нет IT-директора. Первый отвечает за железо и кабели, а второй — за софт. Без IT-директора компании не создают свои и не дорабатывают чужие решения. Все стараются купить то, что работает «из коробки». Чтобы избежать трудностей, лучше довериться поставщику middleware или взять на работу эксперта. С нуля начинать не стоит.

Операторы редко приходят к поставщику с точным запросом. Таких клиентов нужно образовывать. Хороший поставщик middleware объясняет: «Мы работаем с транскодерами компании «Х», для хранилища и стриминга рекомендуем доступные серверы компании «Y», поддерживаем такие-то биллинговые и DRM-решения».

Этим и живут компании-интеграторы: берут middleware первой компании, стримеры от второй, серверы от третьей, и на этой базе строят для клиента полноценное решение.

Как зарабатывают операторы?

В первый год операторы компенсируют затраты на терминальное оборудование и сеть, прибыль оператор получает только через 6–12 месяцев. Рентабельность чистой прибыли — в пределах 10–20% в рамках обязательного срока контракта, а вся прибыль скрывается в последующем периоде предоставления услуг при условии, что нет дополнительных инвестиций в клиента (кроме маркетинговых, чтобы продлить договор). Это здоровая модель в телекоме, здесь нет быстрых денег.

КАК ЗАПУСТИТЬ IPTV/OTT-БИЗНЕС

Не обходится без ограничений. В Евросоюзе нельзя подписать контракт длиной больше 2 лет. В США и других государствах есть похожие законы. В арабских странах запрещено обязывать пользоваться услугами. Это считают созданием долга, поэтому все оплачивают по факту потребления, даже электричество.

Если все правильно делать, средняя продолжительность жизни клиента для расчетной модели — 36–38 месяцев. По ней нужно рассчитывать бизнес-модель, помня, что рынок конечен, и пропускать через себя клиентов словно сито неправильно. Важно обеспечивать клиентам положительный опыт, стремиться к максимальному качеству сервиса и лучшему чистому показателю поощрения (NPS) в индустрии. Тогда бизнес оператора стабильно растет.

Продлит ли клиент контракт повторно, зависит от техник удержания. Например, если человек подписал договор с оператором на два года, его могут не беспокоить все это время, но как только подходит срок его окончания, клиенту звонят из колл-центра: «У нас акция, и мы можем предложить вам суперусловия почти за ту же сумму или дешевле, нужно только продлить договор. Приходите и подпишите бумаги». Часто конкуренты переманивают этим способом ваших зрителей, поэтому строить отношения с клиентами нужно все два года, нельзя вспоминать о них под конец контракта.

Отношения между компанией и клиентом — как дружба между людьми. Мало кто отказывается от стабильных отношений и с головой прыгает в неизвестность. Мы предпочитаем тех, кого знаем, и кто к нам лоялен. Поставьте себя на место клиента: как вас должны разочаровать, чтобы вы согласились снова менять все кабели в доме.

Как выбрать поставщика ПО и оборудования для проекта?

Нужно ориентироваться на бизнес. Сколько это решение поможет заработать? Система соответствует выбранной бизнес-модели? Нет супертехник анализа, подход «выбирай лучшее» не всегда оптимальный. Продвинутые решения созданы для стран вроде Германии, где интернет скоростью 20 Мбит/с по ADSL 2+ стоит 17 евро в месяц. Triple Play там обходится в 40 и больше евро. Если доход с абонента 480 евро в год, то при подключении ему не жалко подарить даже телевизор. Цена ТВ — 360 евро, 100 евро за подключение вернулись в первые 12 месяцев, следующий год — только прибыль.

Для таких рынков поставщики middleware и приставок создают дорогие решения.

Выбирая решение, нужно задумываться, получится ли на его базе предоставлять современный сервис с нужным SLA, соответствует ли это техническим требованиям рынка, и будет ли система генерировать деньги. Если нет, нужно другое решение. Это относится к приложениям, middleware, приставкам.

Когда оператор продает свой бизнес, капитальная стоимость и качество инфраструктуры никогда не учитывают. Дорогие серверы, антенные поля и продвинутая сеть не интересуют покупателя — главное, сколько зарабатывает бизнес. Никто не скажет: «Компания убыточная, но у неё такие технологии! Покупаем». Всем нужна прибыль.

КАК ЗАПУСТИТЬ IPTV/OTT-БИЗНЕС

Стоит ли переплачивать за функциональность?

Зависит от того, насколько функции уникальны. Если их легко повторить, нет смысла переплачивать. Как я говорил выше, проверяйте roadmap вендора: наверняка чей-то уникальный сервис уже в разработке у конкурента. Нет уникальных технологий, есть только временные преимущества. Получится ли их капитализировать, это другой вопрос. Внедряя инновации, в телекоме нужно тратить силы и раскачивать рынок. Много денег уходит, чтобы рассказать всем о новой услуге.

Первые клиенты будут сразу, но остальные пользователи созреют только месяцев через восемь. За это время конкурент внедрит такую же функцию, но ему не придется «воспитывать» рынок.

Быть вторым в телекоме выгодно. Только первым приходится экспериментировать.

Лидерам труднее всего. Бизнес делит год на классические сезоны. Рождественские, пасхальные скидки, летние предложения, школьный сезон. Под каждый из поводов лидер должен придумать выгодное предложение для пользователей. Часто это глобальные операторы, и запас ресурсов помогает им создать что-то уникальное.

Второй номер ждет, пока его отдел маркетинга получит от конкурента задание в виде готовой рекламной кампании. Когда лидер запускает акцию, отдел продаж под видом пользователя узнает ее условия и готовит коммерческий приказ. Маркетинг готовит кампанию, и через 2 недели выходит на рынок с более привлекательным предложением. Чаще всего именно так себя ведет номер два.

Как удержать аудиторию и развиваться?

КАК ЗАПУСТИТЬ IPTV/OTT-БИЗНЕС

Recommended

КАК ЗАПУСТИТЬ IPTV/OTT-БИЗНЕС

ТОП-7 платформ: как выбрать ОС

Рассказываем, чем различаются самые популярные операционные системы, и на что обращать внимание при работе с платформой.

КАК ЗАПУСТИТЬ IPTV/OTT-БИЗНЕС

БУДУЩЕЕ ЗА ANDROID TV: ТОП-5 ПРИЧИН

Эксперты Infomir рассказывают о том, почему Android TV может захватить рынок телевидения.

КАК ЗАПУСТИТЬ IPTV/OTT-БИЗНЕС

Кино против ТВ

Кинотеатры и телевидение всегда боролись за внимание аудитории.

В этой статье мы поможем разобраться в ключевых вопросах запуска услуги IPTV на сети интернет-провайдера.

Чтобы запустить на своей сети дополнительную услугу интерактивного телевидения на базе технологии IPTV, оператору необходимо определиться с тремя вопросами.


Отсюда правило: платформа должна работать с разным оборудованием от разных производителей, и чем их больше, тем лучше.

Выбор платформы – это еще и выбор линейки доступных абонентам абонентских устройств. Чем больше абонентских устройств поддерживает платформа, тем лучше; при этом сильным конкурентным преимуществом являются мультискрин-решения, работающие на разных экранах, использующие приставки, смарт-телевизоры и смартфоны. Это ни много ни мало определяет доступность услуги IPTV, о чем дальше будет более подробное пояснение.

Качество платформы как ключевого элемента всего решения и будет формировать конкурентоспособность провайдера на новом для него рынке телевизионных услуг.
Но какие платформы эффективнее?

Есть два способа в этом разобраться: первый – это взять и рассмотреть все имеющиеся на рынке решения. Но это долго и сложно. Мы пойдем вторым путем, где предложим методику, с помощью которой любой желающий сможет самостоятельно оценить любое решение.

Секрет в том, что для объективного сравнения платформ нам потребуется обратить внимание не только на сами платформы, но и на операторов, а точнее – на их ключевые показатели. Четыре основных показателя: ARPU, LT, количество абонентов и, конечно же, затраты. Качество платформы обязательно должно отразиться в этих показателях.

Эти четыре компонента можно объединить в одну знакомую для многих формулу: формулу прибыли. Таким образом, качество платформы IPTV можно свести к одной оценке, что, согласитесь, значительно удобнее, чем пытаться оценить множество характеристик – функционал, дизайн, масштабируемость, отказоустойчивость, простоту обслуживания и другие, которые к тому же между собой напрямую нельзя сравнивать. Что важнее: поддержка расширенного EPG или масштабируемость платформы? Если спросите эксперта, он, несомненно, даст вам собственную оценку, спросите другого эксперта – получите еще одну оценку. Проблема в том, что все эти оценки субъективны, а вот конкурентоспособность платформы – это объективный показатель, который можно рассчитать по формуле, и он уж точно никак не может зависеть от мнения эксперта. Так что давайте считать, а не слушать мнения экспертов.


Здесь:
ARPU – средний ARPU,
LT – среднее время «жизни» абонента,
A – количество абонентов, подключивших услугу телевидения,
Cost – затраты.

LT – самый интересный параметр, он учитывает отток и скорость подключения абонентов. Каким образом – показано на примере ниже.


На рис. 1 показан случай, когда оператор в первый месяц подключил двух абонентов (желтый квадратик), во второй месяц – еще одного, но при этом один абонент ушел (красный квадратик – отток), в третьем месяце подключили еще одного, и опять один ушел. Отток составляет 50% от абонентской базы в месяц. Кошмар, но для примера подходит. LT в данном случае – это общее количество продаж: 6 разделить на количество подключенных абонентов за все время (4), получается 1,5 месяца.
На рис. 2 показан случай, когда отток равен нулю. Услуга хорошая, никто не отключается. LT в данном случае равен 2,25 месяца.
На рис. 3 показан случай, когда отток, как и в первом случае, равен 50%, но при этом скорость подключения абонентов выше, в первый же день были подключены четыре абонента. LT в данном случае равен 1,75.

Теперь можно переходить к оценке решений, используя нашу формулу и знания, накопленные годами.

Методика следующая: мы будем брать компоненты формулы справа и выписывать, какие характеристики платформы IPTV на нее влияют и с какой силой. При этом для наглядности держите в голове следующую картинку.


Самая полезная платформа должна максимально поднять ARPU и расширить площадь желтой зоны. Тут два направления атаки:
1. Поднять верхнюю границу желтой области, которая отвечает за проникновение услуги (она же – первичные продажи услуги TV). Здесь можно добиться максимального эффекта.
2. Максимально затормозить рост нижней границы, сделать так, чтобы клиенты не уходили. Это не что иное, как борьба с оттоком.

А теперь к делу.

Средний ARPU тем выше, чем лучше оператор умеет продавать. К сожалению, ни одна система не может полностью взять на себя эту задачу. Приобретаемое оператором решение – это инструмент, он может быть эффективным и не очень. Однако оператор с менее эффективным инструментом, но с отлаженным механизмом продаж может добиться большего, чем оператор с более эффективным инструментом. У кого кунг-фу круче, тот и победит.

Второй компонент – это среднее время «жизни» абонента. Оно, как мы знаем, тем больше, чем выше скорость привлечения абонентов – первичных продаж, и чем меньше отток. Начнем со второго параметра.

Частая аварийность и низкое качество картинки – вот что в первую очередь побуждает абонента сменить поставщика услуг. Но всё это в большей степени относится к качеству сети, нежели к платформе. Нас же интересует: что в платформе может побудить абонента уйти, вернее, наоборот – не уйти, а остаться? Забегая немного вперед, скажем, что именно на этот показатель больше всего и могут влиять определенные характеристики платформы. Итак (барабанная дробь!), что же это за якоря, которые способны удержать абонента?

Во-первых, как показал наш опыт, основанный на работе с более чем 300 операторами, это интерактивный функционал, а именно: пауза и архив телепередач, они же Timeshift и Catch up. Стоит заметить, что некоторые операторы не внедряют этот функционал в связи с тем, что не находят возможности его монетизировать, при этом затраты на его внедрение существенны.
Если посчитать количество абонентов, которые ушли к другому провайдеру, предоставляющему данную услугу, и затраты на компенсацию такого оттока, которые будут равны затратам на привлечение такого же числа абонентов, то получится, что затраты на привлечение новых абонентов значительно превосходят затраты на удержание, которые будут равны затратам запуска такого интерактивного функционала.
Наши наблюдения (более 300 операторов) показали, что отток у операторов с интерактивным функционалом значительно ниже, чем у операторов, не предоставляющих такой функционал.
К тому же, возможности монетизации такой услуги есть, только необходимо это делать правильно. Если абонент не готов напрямую платить за функцию паузы и архива, то можно создать специальный пакет с повышенной ценой, учитывающий затраты на этот функционал.

Главное, что абоненты, попробовавшие паузу и архив, уже не возвращаются к операторам, у которых есть только линейный просмотр. Таким образом, рано или поздно все абоненты попробуют интерактив, и операторы с линейным просмотром никого не смогут к себе завлечь, они обречены на вымирание, это вопрос времени.

Вторым якорным функционалом является возможность просмотра изображений с камер охранного телевидения. Это могут быть камеры, установленные во дворе или на лестничной клетке абонента. Здесь удержание абонента идет за счет камеры и архива, которые, как правило, жестко привязаны к решению провайдера.

Третьим якорем можно назвать доступ к разного рода кинотеатрам.

Если у оператора все хорошо, то отток не должен превышать 2–3%.

Помимо оттока на LT влияет скорость привлечения абонентов, она же – скорость первичных продаж, которая, в свою очередь, зависит от доступности услуги, а доступность услуги определяется линейкой поддерживаемого оборудования, о чем вскользь упоминалось ранее. Сюда же относится доступность приложения в маркетах смарт-телевизоров, Android и iOS. Абонент может сам найти ваше приложение в маркете и подключиться, не дожидаясь отдела продаж, но обычно это несущественные показатели в сравнении с результатами хорошего отдела продаж.

Третий компонент – количество абонентов, то есть количество первичных продаж. Широкая линейка оборудования и наличие приложений в маркетах. То, что такая характеристика платформы влияет сразу на два компонента формулы, говорит о том, что она чрезвычайно важна для повышения конкурентоспособности всего решения IPTV!

Но еще раз отметим, что в первую очередь на количество продаж влияет все же не платформа, а то, как построены продажи у оператора. Хороший результат – это когда количество абонентов IPTV составляет долю выше 50% от основной базы интернет-абонентов после года продаж. Наш опыт показывает, что далеко не все операторы достигают такого результата. В таких случаях оператору при выборе решения стоит обратить внимание не только на саму платформу, но и на компанию вендора: оказывает ли она услуги, направленные на повышение продаж услуг оператора и работы с оттоком. Если таких услуг нет, то это, как минимум, странно: это отсутствие опыта, непонимание проблемы, незрелость? По сути, любой производитель платформы напрямую финансово зависит от успеха (роста, стабильности) операторов-партнеров.

Что же осталось за бортом? Какие характеристики платформы можно часто встретить в рекламе, но они почти не влияют на отток, приток и ARPU? А это – так называемые фишечки, к которым относятся индивидуальный дизайн, различные расширенные описания EPG, голосовое управление или управление со смартфона. Без всего этого пользователь может обойтись, но с уверенностью можно сказать, что все эти функции требуют времени на разработку, а следовательно, и затрат, что не может не отразиться на стоимости решения, о чем речь пойдет чуть позже.

Начитанный маркетолог может возразить и заметить, что все эти затраты окупаются, что на самом деле все это может повлиять на лояльность клиента, особенно если опросы показали, что клиенту это нравится. В погоне за такой лояльностью можно поступить и проще: просто взять и дать абоненту деньги, и все опросы покажут, что клиент удовлетворен. Только это будет уже не бизнес, а благотворительность. Ошибка многих заключается в том, что правильная проверка лояльности клиента заключается не в анкетировании, а в замере оттока, именно отток – мерило лояльности. А если отток никак не связан с наличием или отсутствием того или иного функционала, то это значит: этот функционал не критичен в плане проявления лояльности клиента. Настоящее предназначение этого фишинга – продать оператору свое решение.

Речь идет об ОТТ-провайдерах.
Неискушенный оператор думает, что, запуская на свою сеть ОТТ-провайдера, партнера, он без затрат решает вопрос предоставления своим абонентам дополнительной услуги интерактивного телевидения. А на самом деле он запускает на свою сеть стороннюю организацию и начинает продвигать ее услуги своим абонентам. В таком подходе запрятано скрытое противоречие: с одной стороны, партнеры делят прибыль; а с другой стороны, оба являются провайдерами на одной и той же базе. Поначалу оператор привлекает клиентов ОТТ-провайдеру, а тот делится с оператором прибылью, все хорошо. Но со временем противоречия растут, а именно – обостряется конкуренция за деньги абонента. В такой ситуации отчисления в сторону оператора могут сократиться до нуля, но это не самое плохое. Самое плохое то, что клиент может вообще отказаться от базовой услуги оператора и уйти к другому. Телевидением от ОТТ-провайдера абонент может пользоваться на любой другой сети. То есть это никакая не якорная услуга, а даже наоборот. У многих операторов наблюдается максимальный отток именно тех абонентов, которые пользовались телевидением привлеченного ОТТ-провайдера. И есть множество объяснений этому явлению, однако все они разбиваются о мнение людей, имевших успешный опыт таких взаимодействий: дескать, все это конспирология и паранойя автора, которому в детстве часто читали сказку про зайкину избушку. Все так, не будем спорить. Если кто-то готов рискнуть своим бизнесом, почему нет? В конце концов, успешный предприниматель от неуспешного отличается тем, что он когда-то лучше просчитал риски.

Затраты

Затраты на платформу. Тут понятно – чем ниже стоимость, тем решение конкурентоспособнее. Но не забудьте посчитать затраты на обслуживание и, самое главное, на развитие. В современном техническом мире, чтобы оставаться на месте, надо бежать, а чтобы добраться куда-то, надо бежать в два раза быстрее. Все очень быстро меняется, и этому нужно соответствовать: появляются новые абонентские устройства, новые смарт-телевизоры – все это надо поддерживать и размещать приложения в маркетах, поскольку все это влияет на доступность решения для абонентов.

На рынке можно найти и opensource-решения, но если посчитать затраты на их обслуживание, а главное, на развитие, то для этого придется содержать целый отдел разработки, такие затраты значительно выше, чем стоимость готовых решений на рынке. Чтобы в этом убедиться, достаточно посмотреть цены взятые на нашем сайте.


Затраты на маркетинг

Затраты на маркетинг, затраты, которые часто забывают посчитать, – это в основном затраты продаж. Стоимость привлечения абонентов – это инвестиции со стороны оператора. Даже если приходит ОТТ-провайдер и говорит, что «никаких инвестиций не нужно, бери и запускай услугу», это лукавство. Инвестиции есть. И это инвестиции на привлечение абонентов. Эти затраты не зависят от выбора решения, а зависят от места. В зависимости от региона РФ – это от 500 до 3000 рублей на одного абонента.

Итак, мы пробежались по всем компонентам и посмотрели, какие параметры платформы на что влияют. Та платформа, которая даст максимум прибыли конкретному оператору, и будет самой конкурентоспособной.

Главное – не забывайте «прокачивать» не только техническое решение, но и свой маркетинг.

Ваша заявка принята

и будет обработана в ближайшее время.

• г. Киев, Леонтовича 9, к3 (ДЦ МТС)

• г. Киев, Леонтовича 9, к3 (ДЦ VEGA)

• г. Киев, Леонтовича 9, к2 (ДЦ ITS)

• г. Киев, Гайдара 50, (ДЦ NewTelco)

• г. Киев, Дорогожицкая 10, (КРРТ, телецентр)

• г. Киев, Мельникова 42, (Укркосмос)

• г. Киев, ул. Парковая дорога, 16А (через Giganet-IX)

• г. Одесса, ул. Тираспольская, 27/29 (через Giganet-IX)

• г. Харьков, ул. Гоголя, 11 (через Giganet-IX)

• г. Франкфурт, Kleyerstr. 90 (ДЦ Equinix)

nat-par-com

Дорошенко Евгений Робертович, Национальный
Паралимпийский комитет Украины

COSMONOVA|NET успешно реализовали официальную онлайн-трансляцию событий зимних Паралимпийских игр в Пхенчхане. Робота профессиональной команды оставила самые теплые впечатления, и мы рассчитываем на дальнейшее плодотворное сотрудничество в будущем.

Pinchuk Foundation

Никита Деревянченко, Менеджер цифровых
коммуникаций, Фонд Виктора Пинчука.

Фонд Виктора Пинчука - международная благотворительная организация в Украине, основана бизнесменом и филантропом Виктором Пинчуком в 2006 году, с целью создания новых возможностей для будущих поколений, относительно качественных изменений в собственной стране и в мире. Вместе с COSMONOVA|NET фонд сотрудничает с 2012 года, и за это время успешно воплощен целый ряд разноплановых проектов:

  • Техническое обеспечение организации телемоста и интернет-трансляции пресс-конференции мировых деятелей культуры;
  • Организация интернет-трансляции IX, XIII и XIV международного саммита «Ялтинской Европейской стратегии» YES;
  • Техническая реализация проекта «Надежда» на 56-й международной выставке искусств в Венеции;
  • Онлайн-трансляция 2-го Украинского ланча в Мюнхене.

Учитывая количество совместных мероприятий, готовы отметить высокое качество работы, а также скорость принятия решений команды COSMONOVA|NET, и можем рассчитывать на дальнейшее продуктивное сотрудничество.

COSMONOVA|NET стала партнером фонда «Твоя Опора» в 2014году, благодаря своей профессиональности, оперативности и гибкости сервисов! Компания полностью обеспечивает нас технически, в вопросах: хостинга сайта, на базе виртуального выделенного сервера, организации работы почтового сервера в облаке, а также, обеспечили наш фонд стабильной интернет-связью.

Поскольку «лицом» благотворительного фонда «Твоя опора» является официальная веб-страница, для нас крайне важна ее стабильная работа! Более того, совместно с COSMONOVA|NET, вот уже 4 года мы реализуем замечательный проект «Тысяча подарков к Новому Году», который исполняет детские мечты! COSMONOVA|NET полностью взяла на себя разработку технической части проекта, и его полную поддержку, благодаря чему многие детские мечты сбываются без единой заминки!

Подчеркнем, профессионализм - главная черта специалистов данной компании! Все технические задачи выполняются вовремя, качественно и добросовестно! Всеми предостовляемыми решениями мы довольны, замечаний нет, и на будущее, мы планируем дальнейшее, плодотворное сотрудничество с COSMONOVA|NET.

Компания COSMONOVA|NET была выбрана благодаря своей лояльности, оперативности и профессиональности!

Сервис в котором мы нуждались состоял в обеспечении стабильной связью интернет на выездном мероприятии. Специалисты компании проявили себя отлично! Все было сделано вовремя, тактично и толерантно :)

Планируем потреблять в будущем услуги, аналогичные предыдущей, всеми предостовляемыми решениями довольны! Замечаний нет!

COSMONOVA|NET была выбрана благодаря наличию нового оборудования, позволяющего ориентироваться на безотказность сервисов!

Мы используем решения хостинга для высоконагруженного портала dtp.kiev.ua, констатируем факт отличного проявления специалистами компании в решении наших задач.

При возникновении оперативных вопросов, несмотря на то, что задача была сформулирована нами недостаточно правильно с технической точки зрения, инженеры вдумались в проект и помогли с его решением, подсказав оптимальный вариант.

Планируем и далее использовать решения HIGHLOUD хостинга!

x-sport

Сотрудничаем с COSMONOVA|NET с декабря 2016 года. Отличный оператор, предоставляющий качественные услуги доставки TV сигнала, в необходимых нам точках присутствия. Это надежный партнер в среде специализированных услуг для телекомпаний, специалисты всегда готовы проявить себя с лучшей стороны. Возникающие вопросы решаются оперативно. Из решений, предоставленных COSMONOVA|NET мы избрали для себя:

  • Доставка эфирного сигнала на вышку, основной – по темному волокну, резервный – по IP.
  • Доставка сигнала кабельным операторам, посредством IP-технологий.
  • Высокоскоростной Интернет в офис и Интернет-соединение на выездных съёмках.

sun

Сотрудничаем уже второй год. Компания « Космонова» была выбрана по принципу «максимальные возможности из одних рук». (гибкая система конфигурации видов транспорта сигнала). Большой спектр услуг при необходимости, а не ограниченные условия в 1-2 пункта. Подключение прошло оперативно, коммуникация с персоналом на очень хорошем уровне. Квалифицированные инженеры компании «Космонова» могут объяснить все тонкости работы/подключения как простым языком для незаурядных клиентов, так и используя сложную техническую терминологию для продвинутых пользователей. Сотрудничеством довольны, даже не рассматриваем конкурентов. И мне кажется, что на данном этапе их объективно нет. Все вопросы решаются быстро и качественно. Всегда можно найти альтернативные способы решения вопросов которые бы устроили обе стороны. Услуги предоставляются качественно и соответствуют нашим требованиям на все 100%.

dhl

Компания DHL является лидером в области эффективной координации и передвижения тяжелых грузов по всему миру. С учетом специфики нашей деятельности, обусловленной обширной распределенной сетью офисов международного масштаба, мы (ООО «ДХЛ ЛОГИСТИКА (Украина)»), как представительство DHL в Украине, нуждались в партнере, способном реализовать все возникающие телекоммуникационные задачи.

Нами был найден надежный партнер - ООО «Космонова». Компания в максимально сжатые сроки построила канал передачи данных между нашим центральным офисом в Киеве и удаленным хранилищем данных. Также оператор предоставил высокопроизводительный канал доступа в Интернет характеризующийся отличными параметрами связности с офисами DHL за границей.

Отдельно хочу отметить легкость коммуникации с персоналом, а так же оперативную реакцию при возникновении каких-либо вопросов: будь то организационные - на этапе согласования условий подключения, или технические - при конфигурации нашей корпоративной сети на этапе подключения.

Компания MEGOGO приносит свою благодарность за высокие стандарты качества и стабильность предоставления услуг по формированию IP потоков вашей компанией. Хотим так же отметить высокий уровень профессионализма и быструю реакцию на краткосрочные внештатные ситуации, которые возникают в работе. Отдельно акцентируем Ваше внимание на том, что предоставленные технические решения имеют высокий уровень отказоустойчивости и резервного дублирования.

Первый раз контакт был установлен в начале 2013 г. Представились компанией «Космонова» и предложили услуги доступа к сети Интернет. Долго думали над предложением, поскольку были большие проблемы в прокладке оптики по территории академии и мы не хотели тратить на это время. Договорились, что будем держать связь раз в 3-5 месяцев. В 2015 году, существующий провайдер начал давать сбой в своей работе и мы вспомнили о провайдере который так стремится нас подключить. Созвонились, согласовали тариф и сроки реализации работ, тут никаких проблем не было, как при подключении так и при подписании договора. Благодарны за качественные услуги, работаем по сегодняшний день.

Наша компания, работающая в сфере развития и сопровождении IT для малого и среднего бизнеса, исповедует принципы высокого качества предоставляемых услуг и сервиса. И мы по-настоящему можем оценить подходы к работе других компаний. С «Космоновой» изначально сложились «правильные отношения» - нам комплексно решили все поставленные задачи и, что немаловажно, отлично реализовали техническую часть в согласованные сроки. Рекомендуем ли мы работу «Космоновы»? Без сомнения. И, надеюсь, станем друг другу надежными партнерами.

Компания «Квартал-95» является лидером на рынке Украины по предоставлению полного комплекса услуг в сфере производства телевизионных и кино-проектов. В связи с расширением авторского коллектива был снят дополнительный офис, к которому необходимо было подключить интернет в короткие сроки. Выбрали компанию ООО «Космонова» за ее демократичные цены. И не пожалели. Подключили услугу интернет оперативно, даже раньше чем ожидали. В службу поддержи еще не обращались, все отлично работает.

Bank4YOU является финансовой компанией, штаб-квартира которой находится в Лондоне, а представительства во всей Европе, Азии и на Ближнем Востоке. Bank4YOU разрабатывает продукты и обеспечивает сервисные решения для клиентов, которые предпочитают активный образ жизни и много путешествуют. В связи с открытием представительства в Украине появилась необходимость подключить Интернет в новом офисе. Мы, как международная организация, нуждались в качественном и бесперебойном канале передачи данных на мировые ресурсы, что и предоставила нам ООО «Космонова».

Компания «Обербетон» - отечественный производитель индивидуальных железобетонных конструкций. Наше предприятие является одним из крупнейших предприятий Украины с европейскими стандартами производства, которые обеспечиваются полным комплексом современного оборудования ведущих европейских компаний. Такими же высокими стандартами качества канала Интернет нас обеспечивает ООО «Космонова». На момент подключения нами были выдвинуты определенные требования к каналу передачи данных, с чем ООО «Космонова» с легкостью справилась.

Мной как Руководителем IT департамента компании «Козырная карта» было принято решение перенести наши сервера в ДЦ компании Космонова. По истечении нескольких дней я понял, что принял верное решение начав работу с данной компанией. Адекватный приветственный персонал, высоко квалифицированная техническая поддержка, мгновенное реагирование на запросы, персональный менеджер.

Компания «Космонова» предоставляет нам доступ к сети интернет, услуги телефонии и хостинга. Надёжность, быстрое решение всех возникающих вопросов и нестандартных ситуаций – по этим принципам была выбрана компания Космонова для сотрудничества. Я полностью удовлетворён качеством обслуживания и предоставления услуг компанией. Всегда рекомендую Космонову, как надёжного и поверенного партнёра.

На протяжении всего периода работы с компанией мы пользовались широким спектром сервисов Космонова. Обеспечивали связь между точками присутствия компании, выход в Интернет, размещали собственное оборудование в Дата Центре Космонова, арендовали выделенные виртуальные сервера. Космонова изначально была выбрана как компания, которая могла обеспечить каналы связи во всех местах, где это было необходимо, включая точки в Киевской области и Дата Центр другого провайдера. При этом ценовая политика оказалась абсолютно приемлемой без надуманных глупостей а’ля «это за Киевом, значит будет стоить дороже», что встречалось в то время у других провайдеров. Специалисты компании оставили о себе впечатление как люди, во-первых, постоянно стремящиеся улучшить качество предоставляемых услуг, во-вторых, всегда готовые очень быстро реагировать и на технические и на бизнес-запросы, в-третьих, открытые и честные в общении. Мы с удовольствием продолжаем сотрудничество и сейчас. Ми довольными высокой отзывчивостью и гибкостью компании Космонова, широким ассортиментом предлагаемых услуг, высокой лояльностью к постоянным клиентам, соотношением цена/качество сервисов. Хочу также отметить кратчайшие сроки реакции на инциденты и минимум бюрократии при необходимости оперативно решить вопрос, что очень важно в вопросах обеспечения высокого уровня доступности IT-сервисов для бизнеса

Читайте также: